我在迪拜试App：这产品在泰国走美女直播路线 却在沙特更赚钱
“快手已成为世界最大直播平台”，去年直播收入200亿左右。如果说快手是国内直播领域的独角兽，那么由yy原班人马打造的bigo live则是海外直播类产品的佼佼者。
bigo live的母公司bigo technology pte.ltd.(简称bigo)总部位于新加坡，bigo live是旗下最主要的产品。
带有浓重中国基因的bigo live，国际化也并不是一帆风顺。
和其他中国互联网公司一样，bigo live也是分区域、分国别推进的，第一波主打泰国、印尼、越南这几个东南亚国家；第二波进军中东；第三波则瞄准独联体国家；然后是美国、印度等。在每个区域、每个阶段的策略都不相同，但均取得不错的成绩。
但在近期，bigo live日活数据也呈下滑趋势：日活和最高峰相比掉了约。究其原因，一方面是由于战略调整，bigo旗下多个产品线都在推；另一方面，yy在国内存在的发展桎梏，在海外依旧存在：获客成本越来越高，突破点却不在自己手上。
入海口：泰国
bigo live是中国互联网公司中第一个出海的直播应用，当时海外并没有什么同类产品可以对标，所以一开始也很盲目。比如进入的第一个国家泰国，就走了很多弯路，付出了巨大的代价。
一开始，想走校园路线。团队刚出去的时候，很多人英语还讲不好，就带着翻译一个个校园去跑，但是泰国的校园管理都非常严格，不管是线下合作、赞助还是广告，都需要获得管理处的书面批文。bigo团队此前从没有过本土的资源积累，据说跑了十八家，被直接拒绝了十六家，另外两家也没有直接答复。
于是，进入校园的想法就被放弃了，开始走美女路线。新路线很合适，一来泰国娱乐业发达，有很多美女、模特公司，也提供了很好的媒体资源；二来来自yy的技术很强大，不卡顿、美颜效果好、视频流的优化也很好；再一个用户们从来没见过这样的产品，新鲜度很高。
当时，买量的成本也很低，平均每位用户获客成本不到0.1美金(现在是0.8-2美金)，几个因素叠加在一起，下载量和日活都冲了上去。
在泰国运营的前两三个月，是bigo live美女直播做得最好的时候：主播们的质量都很高，内容也很优质。当时，bigo live留存能做到50-60%，而一般业内的平均水平是在20-30%。
但是后来，bigo live犯了一些错误，导致其在泰国口碑下滑，至今都难以挽回。
第一，低端内容玩法。bigo live虽然没有主观纵容低俗内容传播，但是也没有严格管理。有一段时间，一到夜间主页上推荐的内容都很低俗(现在这些视频还可以在youtube上搜到)。虽然泰国文化比较开放，但用户对低端内容很排斥。比如tinder，在很多国家都很受欢迎的dating软件，在泰国就反响一般。
内容低俗对品牌形象的打击很严重，劣币驱逐良币，一些提供优质内容的主播大量流失；很多广告渠道也不愿再和bigo live合作。
第二，去工会化(直播工会，指与直播平台签约的传媒公司)。当日活和留存都很强的时候，bigo live就不想将工会的玩法复制到国外来，希望直接对接主播。但彼时bigo的本土化策略还尚待完善，在具体行动上很难摆脱工会玩法，这一举措也造成大面积的主播停播。
总的来讲，泰国作为bigo live第一个打入的国家，更像是一个试金石。泰国之后，bigo live进入了印尼和越南。因为有泰国的惨痛教训，在打入别的国家时，bigo live非常重视内容和本地化。
有了前车之鉴，bigo live在印尼和越南少走了很多弯路。刚开始，bigo live重点放在线下的“素人”，比如线下导购、礼仪小姐、车模等，男的女的都有，首先保证内容可持续生产。
有了内容之后，bigo live开始推社交路线，其上线的连麦(yy首创，指的是两个人不在同一个地方，却能把声音合到一起唱歌)、多人互动(可以做到9人群聊)，这两块服务占了很大一部分留存和日活。
印尼到目前为止都是很成功的，一直在持续不断增长，成为bigo的两大收入来源之一(另一个是中东，下面会说)。
但是在印尼也遭遇过危机。2016年12月，因为涉及不雅内容，印尼it部门封闭了bigo连接的域名服务器。还是李学凌亲自去印尼和it部门会面，协商在印尼成立一个法务部门，录用印尼员工管理，才算平稳度过了危机。后来一直和政府关系处的比较好。
最赚钱：沙特
中东是bigo live继东南亚之后打入的第二个区域。这个地方是个巨大的金矿，我们查看了bigo live几个热门国家的收费排行榜，在沙特排名最佳，在google play上位居畅销榜第一(印度10左右，印尼20左右，美国70左右)。
热门国家
沙特的付费排行榜
中东和东南亚的打法也不一样。中东主要是ugc(用户生产内容)，东南亚主要是pgc(专业生产内容)。
中东区域的特点很明显，付费能力强，又比较保守。比如沙特，是一个极端保守的国家，女士出门要穿黑袍、蒙面，男女之间接触的机会很少，所以社交需求就很高。仔细观察中东的付费榜单就会发现，陌生人社交很受欢迎，比如来自韩国的azar。
bigo live是实时的，只要在线就能聊，所以解决了社交这个很大的空白点。而且中东北非阿拉伯语基本上通用，能够在很大区域范围内传播。主播们主要来自黎巴嫩、埃及、摩洛哥这几个比较开放的国家，付费用户则主要来自gcc海湾国家。
其他保守国家的主播供给有限，pgc不好请，因此采用了ugc的的打法，将用户们的积极性调动起来，自己生产内容。比如做了一些活动，国家和国家间进行pk。
继中东之后，bigo live又先后在独联体国家、美国推，但是效果不佳。
其在印度推的比较晚，基于印度庞大的人口基数，bigo live目前在印度表现还不错，付费榜也冲了上去，取得了较高的日活。只不过，印度向来是个“黑洞”，用户付费的意愿总体来说比较低。
天花板？
bigo live现在还是最受欢迎、最赚钱的直播应用，但是在大部分市场的排行和日活都下降了。我们认为有如下几个原因：
1、策略调整。一开始在各个市场都是大规模买量，早期很注重用户量和日活量，等碾压一众竞争对手之后，就过渡到精准买量，控制roi(投资回报率)。后来产品也更多了，产品端更丰富了，单个产品的买量就收缩了。
2、在海外，整体变现效率没有国内高。国内的语言、文化、群体特点高度统一，获客成本可以降下来，而海外各区域差异巨大，要投入多得多。现在bigo live基本收支平衡实现盈利，但是每个区域的客户都已经圈了一遍，再上一个台阶还是有一定难度的。
bigo live在2018年非游戏类最赚钱应用类榜上有名
视频直播是强变现业务，这个模式对客户群体的要求很高，一是网络要好，二是客户要有付费意愿，三是要形成粘性。所以相对于其他产品来说，流失率也比较高。
3、竞争对手。竞品的进来也形成了分割，造成付费用户的流失，比如kitty live、nonolive等。
4、监管压力。现在重点在推的印度市场已经引起了媒体和政府的关注，也许很快印度政府就会出面采取措施。bigo live其实很大的人力都在做内容审查，但是现在又有一对一的视频聊天，管理的难度更大了。
缺失的前段？
一个完整的产品生态应该是流量+变现。bigo还是缺乏生态系统的前段：吸引流量。
基于这一点，bigo live这个产品也许已经走过了自己最辉煌的时刻。很简单，如果一个国家的客户群体都被圈完了，那么客户群就会越来越少。因为有的人只尝试一次，有的人会一直试，但是重度上瘾人群毕竟还是少数，收入就很难持续增长。
在流量一端，bigo live也在尝试社交产品。2017年时，国内的形势是这样的：由社交转直播的陌陌风光上市，专注直播的映客急于卖身，种种迹象都表明直播不如社交好讲故事。因此，yy一直都想往社交上靠。
如果是陌陌那样由社交转直播，只需要在产品本上加个变现的入口就行了；但是直播往社交转就很难了，如花椒、映客，都尝试过，但都不成功。
而且，转社交也会对直播功能有一定的负面影响。比方说，一般情况下，直播应用的首页都会推荐最优质的内容，但是为了服务社交，bigo live的首页是“附近的人”，这样其实降低了优质内容的传播。
正如母公司yy一样，bigo走的也是产品路线。一个产品到了更新换代的时候，就赶紧上另外一个。目前有三大重要产品系列：视频直播平台bigo live、短视频社交平台like、语音社交平台hello。bigo下一个重点推的产品，也许是hello。
bigo live对于其他兄弟产品来说，也有自己的重要意义，就是圈住了一个特定的人群：男性为主的年轻人，有网上消费的习惯。把这些人圈住以后，再通过其他渠道来变现。
三座大山
在2018年的一次采访中，bigo live的负责人曾提到“三座大山”理论：中国互联网公司出海都要面临“三座大山”，一是苹果的appstore，二是google的google play，这两家都要收取30%左右的抽成，三是facebook和instagram，60%的主流流量都来自这两大平台。
李学凌在收购bigo的内部信中也说，“bigo帮助yy证实了一件事：直播在海外的收入模式是成立的。我们能够不同于其他的美国互联网公司——主要依赖广告收入的模式，我们有更多的机会创造用户直接付费的商业模式，这样可以避开美国互联网公司的竞争优势，而完成我们自己的特色生存模式。”
如何避开美国互联网的竞争，如何有效吸引流量？这不仅是yy，也是所有中国互联网公司都需要思考的问题。
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