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众所周知，谈判在外贸交易中是一个不可或缺的重要环节，因为每一笔交易都是经过谈判才得到的，只不过有些较为简单，有些较为复杂而已，尤其是当涉及到金额很大，产品较为复杂或者较为精密的单子，谈判就尤为重要了。
如此一来，拥有高超的谈判技巧也是极为重要的。然而，高超的谈判技巧都有哪些特征？你距离外贸谈判高手到底还差多远？
今天环球实战学院将为大家分享有关外贸谈判的技巧原则和案例，供大家交流学习。
谈判的三大原则：
*一、产品的点
何谓产品的点？简言之，这点即是产品定位。你需要了解有关产品的一切，你优于同行的地方是哪里？你的产品性能、参数是多少？产品质量好在哪里？这些问题必须要了解透彻。不能只知道自己卖的是什么，却不知道卖点所在，否则将要吃哑巴亏的。
第二、客户的点
除了了解产品的卖点所在之外，你必须还要知道客户到底在关注什么？价格，质量，交货期，付款方式？客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
例如：
小陈有个美国客户，还没成交之前，要了小陈出口四个月内的所有coa，十多张，那么小陈就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候小陈就比较有把握了，他说价格，小陈就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格，小陈还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。
其次，如何挖其他供应商的客户？
说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢，难道说客户没有眼光吗？这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果客户想多找几家供应商，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果客户不考虑其他供应商，那就是持久战了，我经常用的方法还是*一个产品点。
再者，明确跟你交流的人是什么职位？
是老板，采购经理还是采购员？很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名；二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份。
跟不同的人沟通，要有不同的重点。
例如：
采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你重点推荐，胜算就大一些。甚至，采取某些方法拿到负责人的联系方式，对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。
例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都会好处多多。
例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他降低运营成本，节省人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。
所以谈判没那么简单，谈判之外需要做很多工作，如何做？输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现！
第三、自身的点
关于这点，你需要知道的是，首先是要守住底线。关于价格，付款方式，涉及到根本利益，一定要守住底线，不能退步。我们说的底线，不是成本价，而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格；其次，你还要知道谈判不是辩论。不要试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点，而谈判则不行。如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单；再者，你还要明确谈判目标。谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备。明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前tt拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长；充分的辅助资料，例如成本表，参数表，图片等等。
俗话说，工欲善其事，必先利其器。其实，做外贸也是这样的道理，外贸谈判不是一蹴而就的事，还需要我们平常多锻炼谈判的技巧。
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如此一来，拥有高超的谈判技巧也是极为重要的。然而，高超的谈判技巧都有哪些特征？你距离外贸谈判高手到底还差多远？
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谈判的三大原则：
*一、产品的点
何谓产品的点？简言之，这点即是产品定位。你需要了解有关产品的一切，你优于同行的地方是哪里？你的产品性能、参数是多少？产品质量好在哪里？这些问题必须要了解透彻。不能只知道自己卖的是什么，却不知道卖点所在，否则将要吃哑巴亏的。
第二、客户的点
除了了解产品的卖点所在之外，你必须还要知道客户到底在关注什么？价格，质量，交货期，付款方式？客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
例如：
小陈有个美国客户，还没成交之前，要了小陈出口四个月内的所有coa，十多张，那么小陈就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候小陈就比较有把握了，他说价格，小陈就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格，小陈还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。
其次，如何挖其他供应商的客户？
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例如：
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例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他降低运营成本，节省人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。
所以谈判没那么简单，谈判之外需要做很多工作，如何做？输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现！
第三、自身的点
关于这点，你需要知道的是，首先是要守住底线。关于价格，付款方式，涉及到根本利益，一定要守住底线，不能退步。我们说的底线，不是成本价，而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格；其次，你还要知道谈判不是辩论。不要试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点，而谈判则不行。如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单；再者，你还要明确谈判目标。谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备。明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前tt拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长；充分的辅助资料，例如成本表，参数表，图片等等。
俗话说，工欲善其事，必先利其器。其实，做外贸也是这样的道理，外贸谈判不是一蹴而就的事，还需要我们平常多锻炼谈判的技巧。
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